Ciascuno ha una sua zona di confort, riconoscerla significa individuare lo stile relazionale del cliente e utilizzare l’empatia, per farlo sentire a suo agio e conquistarne la fiducia.
I Promotori si sentono a loro agio quando si sentono al centro dell’attenzione, amano sentirsi riconosciuti e percepiscono simpatia nei loro confronti. Elemento vincente per entrare in relazione con loro è l’apertura
I Facilitatori si sentono a loro agio quando sentono calore e attenzione verso di loro e dei loro cari. Amano i convenevoli, per aprirsi devono “sentirsi a casa”. Elemento vincente per entrare in relazione con loro è la disponibilità
Gli Analitici si sentono a loro agio quando vengono fornite loro tutte le informazioni nel dettaglio, meglio se supportate da documentazione e dati. Non amano le novità. Elemento vincente per entrare in relazione con loro è l’affidabilità
I Conduttori si sentono a loro agio quando percepiscono di confrontarsi con persone sicure, decise e concrete. Non amano i convenevoli, apprezzano la capacità di sintesi. Elemento vincente per entrare in relazione con loro è la congruenza
In un primo incontro è facile che si crei una fase di “tensione” che può essere una componente importante perché permette di conoscersi reciprocamente e confrontarsi tenendo conto che se si supera il “limite di guardia” ciascuno cerca gli strumenti per scaricare la tensione.
I comportamenti che si adottano per sfogare la tensione riflettono le modalità adottate nell’infanzia, sono inconsci e perciò sono detti regressivi.
In situazione di stress, che può essere determinata anche da una modalità sbagliata di approccio, ogni stile reagisce in modo diverso ma il facilitatore e l’analitico adottano comportamenti di fuga e il promotore e il conduttore di attacco con modalità diverse. Vediamole.
PROMOTORE
- § assume un atteggiamento di sfida
- § perde il controllo delle sue emozioni
- § attacca e colpevolizza
- § tende ad esplodere
diventa aggressivo
FACILITATORE
- assume atteggiamento accondiscendente
- evita il conflitto
- assume l’atteggiamento di vittima
- pensa in termini di ripicca
diventa remissivo
ANALITICO
- assume un atteggiamento iperlogico
- non affronta il conflitto, temporeggia
- sembra non avere reazioni emotive
- si risente e prepara la contromossa
diventa elusivo
CONDUTTORE
- § assume un atteggiamento autoritario
- § mantiene il controllo delle sue azioni
- § accentua il controllo sulle sue emozioni
- § cerca di imporsi sugli altri con la logica
diventa autocratico
E voi che tipo siete?